Home СИНТЕЗОЛОГИКА © Синтезологика продаж: логика в стратегии B2B

Синтезологика продаж: логика в стратегии B2B

Печать PDF
(1 голос, среднее 5.00 из 5)

Синтезологика продаж: логика в стратегии B2BСинтезологика продаж, или логика в стратегии B2B

Многие продавцы, как пел Петр Мамонов «начитались книг» о секретных способах продаж, и бездумно пытаются применять их все подряд. В ход идет язык тела, секреты НЛП, а может и ритуальная магия – лишь бы метод давал некую уверенность в своих силах. Такие методики придают чувство, словно идешь на войну не с голыми руками, а с мечом, иногда с топором, иногда с вилами.

Забывается здесь вот что – война это, прежде всего стратегия, тактика, и лишь потом выбор предмета для причинения вреда.

Продавцу же вред никому причинять не требуется, и даже наоборот – важнее всего установить дружеские и доверительные отношения с клиентом.

Если отложить на время магическую агрессивность речевых пассов и чарующей жестикуляции, можно сосредоточиться на стратегии и тактике - именно здесь лучшим оружием является логика.

Как же работает логика в продажах? Так же, как и в других сферах жизни – безупречно. Именно формальная логика является основой правильного мышления, без которого невозможно придти к верным выводам.

Логические основы продаж B2B

Я не настроен, давать готовые стратегии продаж в сфере «бизнес для бизнеса» (B2B), которые затем ритуализируются менеджерами в волшебные техники, отключающие способность ясно думать. Разберу некоторые важные логические положения, на базе которых можно выстроить собственную стратегию.

Для этого посмотрим, как можно применить в продажах 4 закона логики:

1. Закон тождества в продажах B2B

По сути, работа с этим законом логики должна служить этапом четкого определения действующих лиц, их интересов, возможностей, а так же основных понятий, в рамках которых будет происходить дальнейшее взаимодействие (продажа).

1) Прежде всего, необходимо ясно понять – кто вы есть, кто ваш клиент. Что вы продаете и кому. Фирмы, как говорится, бывают разные – одни производят, другие непосредственно работают с производителями товара (дистрибьюторы), третьи перекупают (дилеры), четвертые это оборудование могут продать конечному заказчику и установить, и т.п.

Если вы дистрибьютор – делайте ставку на дилерские продажи, ищите крупных закупщиков с хорошим оборотом. Если продаете услуги или товар конечным заказчиком – разумеется, они и нужны. Узнайте все, чем занимается фирма и с кем она работает, по каким проектам;

2) В переговорах следует называть вещи одними и теми же именами, чтобы не было двусмысленности и, под одной и той же опцией каждый понимал разное;

3) Дайте четкое определение тому, что нужно клиенту;

4) Выясните, что клиента не устраивает сейчас (например, условия других поставщиков);

5) Четко определяйте, с кем ведете диалог, какие у него полномочия – секретарь, менеджер, инженер, директор, и т.п.;

6) Определите, в чем конкретно будет ваша цель, выгода от переговоров (это может быть конкретная сумма сделки, улучшение взаимоотношений, наработка связей);

7) Определите, кто или что может помешать достижению вашей цели;

8) Узнайте, с кем работает клиент по вашему заказу (например, есть ли у него реальные шансы при участии в тендере).

2. Закон непротиворечия в продажах B2B

Этап работы с этим законом позволяет понять, в каком направлении нужно двигаться. Суть его в том, что все проверяется по принципу «А / не А». Составление таких противоположностей помогает быстро ориентироваться в ситуации и принимать решение. Таких пар можно составить много, это дает ясность.

1) Вы звоните в фирму, вам кто-то отвечает. Можно потратить на него 30 минут, а это просто уборщица трубку подняла. Чтобы избежать потери времени сначала выясняем: «это ЛПР / не ЛПР». Узнавайте сразу того, кто решает по вашему вопросу;

2) «Фирма закупает аналогичный продукт / не закупает»;

3) «Продавец обманывает / не обманывает»;

4) «Тендер выиграли / не выиграли»;

5) «Человек надежный / не надежный»;

6) «Купит по такой цене / не купит»;

7) «Работает с другими поставщиками / не работает»;

8) «Подпишет договор / не подпишет»;

9) «Есть денег / нет денет»;

10) «Просто интересуется (разведка) / Не просто интересуется (реально хочет и может купить)»;

11) «Сбивает цену / не сбивает (реально не хватает)»;

12) «Знает наш товар / не знает»;

13) «Разбирается в рынке / не разбирается»;

14) «Сам примет решение / не сам (будет советоваться)».

3. Закон исключенного третьего в продажах B2B

Рассуждая, как во втором законе логики, мы автоматически отбрасываем промежуточные варианты, в которые нас может увести, например, эмоциональное предрасположение, или ошибка мышления.

1) «Человек либо врет, либо не врет, третьего не дано»;

2) «Надежный, либо не надежный, третьего не дано»;

3) «Либо самостоятельный в решениях, либо нет, третьего не дано»;

4) «Достаточно денег на покупку, либо недостаточно, третьего не дано»;

Если начать искать промежуточные варианты, типа «иногда он врет, иногда нет, иногда надежен, иногда нет» – есть риск поверить в лучшее и попасть в впросак, потерпеть убытки. Градация на «да / нет» более конкретно дает представление о том, с чем приходится иметь дело.

По логическому квадрату хорошо виден ход таких рассуждений: «Если человек иногда врет, значит, он не всегда говорит правду». «Если человек несколько раз мне говорил правду, не означает, что он никогда не врет, но скорее всего и в следующий раз, по крайней мере, мне, скажет правду».

4. Закон достаточного основания в продажах B2B

Основополагающий закон, на мой взгляд, в продажах очень даже применим. Суть его в том, что для любого суждения требуются достаточные основания и факты. Если вы звоните, вам отвечают, представляясь секретарем – это особо не требует обоснования. Можно опереться на дедуктивное правило – «На общий телефон чаще всего отвечают секретари или менеджеры».

Если же вам на общий телефон поступает звонок и представляются генеральным директором, просят пригласить вашего директора, т.к. он с ним знаком – это уже не имеет четких доказательств и требует проверки, т.к. всем известно, что «директора сами секретарям других фирм редко звонят, у них есть на это подчиненные, и прямые контакты руководителей тоже должны быть».

Здесь мы сталкиваемся с дилеммой проверить «звонит директор / не директор (активный продавец)».

Как вариант такой проверки – узнать у своего генерального знаком ли он с тем, кто представился, и соединять уже после этого. Могут быть и другие варианты проверки, но они должны основываться на фактах – тогда выводы будут верными.

1) «Фирма может купить у нас оборудование, т.к. у нее большой оборот, раньше у нас покупали, хорошие отношения с руководством, доверяют нашему бренду, наше оборудование лучше и дешевле с их точки зрения»;

2) «Фирма не будет покупать оборудование, т.к. известно, что проект меняться не будет, тендер уже выиграла другая компания, у данной фирмы низкий оборот, никого лично из руководства не знаем».

На мой взгляд, применение вышеописанных законов логики дает массу плюсов в продажах B2B. Стратегия продаж, основанная на логических принципах, позволит избежать неприятных последствий и потери времени.

В тактике продаж логика так же очень хорошо применяется, на этапе переговоров, работы с возражениями, ведь формальная логика это наука о формах мышления, а что как не ход мышления требуется поменять переговорщику, чтобы расположить к себе клиента?!

О мышлении и логике читайте в моей книге: Скачать Книгу Архипова И. О "Синтезологика: синтез психологии и логики"!



Обновлено 16.03.2019 13:30  

СОЦИАЛЬНЫЕ ЗАКЛАДКИ:

Все материалы сайта

Профиль пользователя

Not Available to Guests

Рейтинг@Mail.ru Союз образовательных сайтов
russian wives homepage counter счетчик сайта